曝光：中企动力网站建设搜索引擎推广内幕

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在网站建设推广公司销售部门工作了数个多月，看到了这种公司内幕。我工作的这家网络公司有150人左右，在业内算是中等规模的公司。我们公司150多人中，市场部有90多人，技术部只有20多人，其他人员20多人。公司面积800多平方米,商务部分为8个部门，每个部门一个商务经理，这八个部门业务相同都是网站建设与搜索引擎推广，公司市场部平均 8、9个人一台电脑 ,很多人都会认为网络公司至少一人一台电脑，错了！因为公司有规定上班时间(9:00到17:30)不准用电脑查资料，要下班时间查 (下班查资料可没有加班费)，而且电脑配置很低运行很慢经常出故障。商务代表每人一部电话，商务代表主要工作流程就是查资料à打电话à见客户à签单à收款。商务代表的工资组成是1000元+业绩20%提成,商务经理的工资组成是2800+部门业绩提成5%。公司销售人员的月平均工资底薪+提成=1400 元左右，最好的商务人员可以达到3000多的月薪，但是这个不稳定，不可能月月拿3000多。除此之外不签合同，没有保险、没有加班费，不报销通讯费、交通费。17:30"下班"以后要开会、培训、查资料,每天19:30回家是常事。  

我进入该公司作了三天的业务培训，主要是讲一些网站建设网站推广的知识和一些销售技巧。三天后算正式上班，公司规定8:00到公司开晨会，就是集体大喊"我是最好的"跟传销培训差不多，然后经理讲讲今天工作内容（其实工作内容都一样的）然后是做游戏（为了加强所谓的团队凝聚力）8：30开始打电话，拿出昨天晚上查的300个公司电话(查了4个多小时)开始打公司规定每天打几百个电话，其实这个是个不可能完成的数字，而且公司的电话质量很差，声音很响无法调节音量，我打了一天耳朵发鸣胳膊发麻，有时候想歇息一会儿，经理就象监工一样说XX你怎么不打电话，打电话说话声音小了不行，要象狮子一样的对客户吼叫，否则商务经理说你打电话没有激情。  

下面介绍网站和搜索引擎推广的主要销售手法之降龙十八掌：  

一．话术：  

我是XX公司现在向您推荐Sina搜索引擎某某关键词固定排名的第X位，这个位置很紧张位置很好，您是否需要，我可以现在去拜访您吗？给您介绍一下产品。  

二． 打配合：打配合有两种做法  

1. 就是我作为商务代表上午给某公司打个电话推荐某个关键词,下午让公司的另外一名销售代表冒充"客户服务人员"再给这个公司打电话说上午向您推荐的关键词我们的商务代表已经给您被保护了，现在有另外一个公司想购买这个关键词,您要不要这个关键词。这个做法就是为了突出这个词的紧俏性,其实根本没有公司要这个词,他们管这个叫做"打配合"。如果你买了就正好上当，如果你这个时候要求他们打折，他们会说这么紧俏的词还打折,根本没位置，遇到这种情况千万别上当！  

2. 就是商务代表A在客户公司和客户面谈的时候，商务代表B给商务代表A按照约定时间打电话说某某词是不是你保护了,现在有人要这个词，你那个客户能不能订，其实这些都是做给客户看的，为了马上让客户签单，这种方法对犹豫不决的客户会效果。  

三． 美人计：这种方法有2种做法  

1． 女销售代表经常会跟对方公司老总说：李总呀，我刚做这行没多久，一个多月还没签单能您帮帮忙吧，这种做法有时候很有效果。  

2． 对于数十万的项目我们就直接请对方的负责人到KTV或者洗浴中心  

四． 回扣：  

这种方法只能对项目负责人用，对公司老板不能用。一般我们给公司负责人的回扣是项目报价20%～30%，最多的可以给50%。这种方法用起来有一定的危险性，因为这种回扣的具体情况会在网络公司当作案例来分析以培训新员工,很容易透露客户公司和项目负责人的姓名,这种事情知道的人多了，万一被某知情人举报了就会很麻烦！  

五． 通过赠送产品来对付客户打折要求  

原则上是尽量送东西而不打折，因为送东西比打折划算，比如送一个价格为500元的产品，实际成本只有300。而且有些东西是搜索引擎服务商提供的优惠只是事先不告诉客户有这种优惠，等到客户要优惠的时候再送，这种赠送的对代理商来说根本没有成本。

六． 网站推销中预留打折空间

一般网站建设的报价都往高里报，然后留出给客户打折的空间，一般报价10000以下的网站至少可以要求打八折,报价10000以上的至少可以打七折，价格越高可以要求折扣越大。不要相信网站套餐不打着这样的鬼话。最好的办法是多找几公司做比较，比价格比功能。

七．尽量给客户开搜索引擎提供商的发票

尽量给客户开搜索引擎提供商的发票，不开代理商自己的发票，因为这样税率不一样，客户可以把这一条当作讨价还价的法码，至少可以要到1~2%的折扣，因为发票的税率5.5%左右。

八．月底打折忙

一般情况商务代表是不愿意打折，因为打折自己收入就少了，但是到了月底如果不能完成规定的业绩自己能不能在公司呆下去就成了问题，所以宁可少赚钱也不能丢了饭碗。我们公司以自然月为结算单位，所以到月底客户想打折比较容易！

九.带着合同发票见客户

一般谈搜索引擎推广项目的时候都会带着合同发票见客户，有的时候商务代表会在见客户的时候说：我带着合同过去和您谈。遇到这种情况客户完全可以让商务代表过来谈，因为签不签合同的主动权完全在您手里，即使是几百元的产品到时候您也可以要求打折，因为没有商务代表愿意空手而归。

十.排名位置欺骗

商务代表打电话过去告诉客户某个关键词只有固定排名的第3位,其他位置都卖出去了，您早买早受益，其实这个关键词的其他位置很可能也没有卖出去，这么说只是为了说明这个关键词的紧俏性，促成快速签单。因为绝大部分客户都不会搜索引擎给价格位置查询方法(下面有查询方法介绍)

十一. 杀单逼单

就是在见客户的时候软磨硬泡的"耍赖"，不签单就不走，这种方法遇到犹豫不决的客户有效，遇到就是不签单的客户就会弄的很不愉快。

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十二.胡乱编造各种数据

我们经常听跟客户说某某搜索引擎的访问量是多少，主要针对什么人群，其实这里的数据很多都是编造出来的，我们有一个商务部的经理干脆跟我们说：这些数据如果你不知道可以现编，原则是编的合理让客户相信就成了！

十三.开产品推广会

我们公司开过一次产品推广会,就是请客户来听听新产品介绍，结果情况很惨淡，预计来50人，结果只来了10个人

十四.传销一样的晨会以鼓舞士气

每天早上大喊大叫,"我们是最好的","今天一定出业绩"等口号,他们所谓最好就是可以不择手段从客户那里拿到钱，说实话他们要真的是最好的不会只有中专大专学历，早应该上本科研究生了！

十五.网站建设案例造假

常用的做法是把不是自己公司建设的网站说成是自己公司建设的网站,对付这种造假的方法，就是打电话到那个网站去问问你们的网站谁建设的，一般网站上都有联系方式，尤其是该公司建设的与你们公司业务相同的网站，一定要打电话问一下。就算这个网站是那家网络公司建设的还要问问当事双方合作是否愉快。

十六.行业分析网上抄

一个网络公司无论是做什么行业的网站或者搜索引擎推广都有可能被要求提供行业分析，他们这些商务代表一般只有大专学历，怎么可能写出每个行业的行业分析？最常用的就是从网络上抄，稍微修改一下。有的客户会觉得很专业，可笑!

十七.经常跟客户说优惠期马上结束，下个月要涨价了

这是常用的一种促销方法比如有五五折的优惠，或者买一个词送一个词的优惠，这种大幅度优惠一般是搜索引擎服务上搞的，代理商一般做法是先不告诉客户有这个优惠，等到客户讨价还价时再告诉有这种优惠，为了快速签单,代理商还有把一个月的优惠期说成只用半个月。代理商说下个月要涨价您赶快决定,其实涨价这种消息有时候商务代表是当天知道，有时候要现上网查询价格!

十八.要求客户一次买N年

总之客户买的产品时间越长，商务代表赚钱越多，而这样的产品网站开发公司自己买一般只是一年一年买，甚至几个月一买。一次让客户买10年我个人认为简直是对客户不负责任！

一般商务代表在做销售的时候以上十八法综合运用以取得最好的效果。

下面介绍一下各搜索引擎给网站推广代理商的成本及价格位置查询方法

1. Google右侧竞价推广：报价的8折, 2折是代理商利润

2. 百度竞价、火爆地带：报价的8折,2折是代理商利润 。百度的竞价是推广费预付款2400元 + 专业服务费600元/年，而专业服务费有的代理商是不收取的, 推广费预付款2400是最低预付，多了不限。

3. 3721网络实名、实名网址、固定排名、关键词服务成本为：报价的6折 4折是代理商利润 3721右侧竞价成本为: 报价的7.5折 2.5折是代理商利润

4. 新浪搜索产品成本: sina固定排名报价的6.5折 3.5折为利润， sina竞价成本为：报价的7.5折 2.5折为利润

5. 搜狐搜索产品成本均为: 固定排名标准报价的5.5折 4.5折为利润，竞价成本为：报价的7.5折  2.5折为利润。

6. 网易搜索产品成本 网易固定排名报价的5.5折 4.5折利润 网易竞价成本为7.5折 2.5折为利润

7. 中搜(中国搜索)产品报价： 给代理商的成本4折起,中搜号称旗下5000家行业网站是最大的卖点，但是针对某个行业的网站可能只有1,2家，最多的IT行业网站只有30家,所以5000家行业网站在我看来是虚数，针对客户所在行业的可能只有几家。中搜旗下行业网站查询方法 http://newun.zhongsou.com/union/lmcy.htm

8. 3721企业实名赠送 只要是企业工商执照上的名称都是可以赠送的网络实名，不论企业是否购买其他产品都可以赠送，因为3721对这种产品不收费

9. 3721的买三年送一年,买五年送两年，买十年送五年的政策是3721给的优惠政策，与代理商无关,在这个基础上还可以要求代理商给打折

以上报价、竞价的各搜索引擎价格查询方法

Sina：http://chaxun.sina.com.cn  

Sohu:：http://add.sohu.com

3721： http://customer.realname.alibaba.com.cn/newapply%2Fnewwhois.htm

Baidu：http://jingjia.baidu.com

中搜： http://www.zhongsou.com/popularize/index.html

大家知道了代理商从搜索引擎服务提供商那里拿来的折扣和价格查询方法，就可以要求代理商打折了，一般在这个基础上加1~2折就可以成交，比如代理商的成本是6折，客户应该7~8折能买下这个位置或者关键词,如果高于8折我觉得客户有点花冤钱。另外这种公司很多实在不行多找几家价格一定会下来。